ในโลกที่ทุกคนต่างก็พยายามแย่งชิงลูกค้ากันอย่างหนักหน่วง เทรนด์หนึ่งที่มาแรงที่สุดคือ Elite Customer หรือก็คือใช้การตลาดแบบลูกค้าถูกเสมอ สมัยนี้เราจึงเห็นได้บ่อย ๆ ที่ลูกค้าบางคนที่มักจะเข้าใจอะไรผิดเกี่ยวกับการจ่ายเงินเพื่อซื้อสินค้าหรือใช้บริการ โดยคาดหวังว่าจะได้สุดยอดการบริการจากเงินที่จ่ายหรือกำลังจะจ่าย

ซึ่งก็ไม่ผิดแน่นอนหากนั่นเป็นการใช้บริการในธุรกิจแบบ B2C แต่ธุรกิจแบบ B2B นั้นแตกต่างกันออกไป เพราะ ธุรกิจแบบ B2B คือการที่ราคาขายของซัพพลายเออร์คือต้นทุนของผู้ซื้อ การรักษาสัญญาต่างหากคือสิ่งที่ต้องโฟกัสให้ตรงจุด ดังนั้นแล้วจงอย่าเข้าใจอะไรผิด ๆ แบบ 4 ข้อนี้อีกต่อไปครับ

กดค่าใช้จ่ายให้ต่ำที่สุด VS จ่ายอย่างสมเหตุสมผล

แน่นอนว่าผมยินดีรับค่าบริการที่สมเหตุสมผล เพราะหนึ่งงานของผมต้องไม่เป็นงานไร้คุณภาพโดยเด็ดขาดครับ หากทำแล้วไม่พอจะกินผมย่อมต้องทำงานที่ทำให้ผมมีกินก่อน หรือถ้าจำเป็นจริง ๆ ผมเปลี่ยนงานดีกว่าทำไปขาดทุนไป

และผมก็อยากให้ลองเทียบแบบนี้ดูครับ เซลส์ต้องทำยอดขาย 2,000,000 บาท ราคาตลาดอยู่ที่ 20,000 บาท คุณต่อเหลือ 10,000 บาท แปลว่าเซลส์ต้องทำงานหนัก 2 เท่าเพื่อจะให้ได้ตามเป้า แค่นี้ก็ไม่มีเวลามาให้บริการอันดีเลิศกับใครแน่นอนครับ ส่วนราคาขายที่ลดลงไป นั่นหมายถึงผู้ขนส่งต้องไปหาทางลดต้นทุนต่อไปอีก นั่นคือการลดระดับคุณภาพของสิ่งต่าง ๆ ลงไปอีก เพื่อให้มีกำไรเท่าเดิมหรือพออยู่ได้ครับ

บริการต้องดีเลิศ VS บริการต้องตรงตามที่ตกลง

ลูกค้าบางคนหวังว่าจะได้รับบริการที่ดีเยี่ยมตลอดเวลา อันนี้ผมเข้าใจได้ครับ เพียงแต่ต้องอย่าลืมว่าสาระสำคัญคือผู้ให้บริการขนส่งยังทำตามข้อตกลงอยู่รึเปล่า หากทุกอย่างยังโอเค บริการไม่ทำให้เกิดความเสียหายหรือบกพร่องอะไรในสาระสำคัญก็อย่าพึ่งไปคิดว่าบริการไม่ดี ผมคิดว่าทุกคนยังดูแลชิปเม้นท์ของคุณอยู่และไม่มีใครอยากเสียลูกค้าไปหรอกครับ

ไม่ทำประกันแต่เคลมทุกกรณี VS ทำประกันภัยไว้เรียบร้อย

นี่คือความแขยงที่สุดในอาชีพของผมเลยครับ เพราะตัวแทนขนส่งอย่างผมไม่ใช่คนบรรจุสินค้า ไม่ใช่คนขับเรือ ไม่เคยเห็นของ ดังนั้นผมจึงมีหน้าที่เป็นตัวแทนเท่านั้น เวลาที่สินค้าเสียหายแล้วต้องเคลมผมจะต้องการเคลมต่อไปยังผู้ให้บริการที่แท้จริงอีกทีครับ

ซึ่งปัญหามันอยู่ที่ผู้ให้บริการด้วย ไม่ใช่เคลมปุ๊ปจะได้ปั๊ป เช่น สายเรือจะรับเรื่องไว้แล้วก็เงียบหายไปเป็นเดือน ส่วนจะชดใช้อะไรหรือไม่ก็ขึ้นอยู่กับฝ่ายเคลมของสายเรือพิจารณา แล้วความซวยก็จะตกอยู่ที่ Freight Forwarder นั่นเอง ถ้าคุณอยากได้พาร์ทเนอร์จริง ๆ ก็ทำประกันแล้วปล่อยให้หน้าที่ตามเคลมเป็นของพาร์ทเนอร์ แบบนี้ WIN-WIN ครับ

แผนงานไม่ยืดหยุ่น VS เผื่อเวลาให้ความผิดพลาด

แผนงานที่วาดมาอย่างดี เรือถึงวันไหน เรือออกวันไหน เป๊ะ ๆ ทุกอย่าง มักจะล่มเสมอ เพราะการขนส่งไม่ได้ไปไกลแค่ปากซอย (เอาจริง ๆ ถึงจะไปแค่ปากซอยก็พลาดได้นะครับ) ดังนั้นแล้วเวลาบรีฟงานกับ Freight ต้องบรีฟกันบนพื้นฐานของความเป็นจริง เช่น ฤดูฝน ถ้าจะขนส่งเป็น LCL ต้องเผื่อฝนตกหนักจนเรือดีเลย์ และ ปัญหาการเปิดตู้ล่าช้าไว้ด้วย 5-7 วันเป็นอย่างน้อย ซึ่งผมไม่ได้เว่อร์นะครับ มันมีโอกาสเกิดได้จริง ๆ เซลส์ประสบการณ์สูงจะรู้ดีว่าแต่ละช่วงเวลาจะต้องจัดการชิปเม้นท์ให้คุณยังไง

ทั้งหมดทั้งมวลที่กล่าวมา ก็เพราะอยากจะบอกว่าการขนส่งระหว่างประเทศเป็นเรื่องที่มีตัวแปรเยอะกว่าที่คิดนะครับ ตั้งแต่ต้นทางยันปลายทาง สามารถมีเรื่องให้ประหลาดใจได้อยู่เสมอ การทำงานจึงควรจะรัดกุมแต่ยืดหยุ่น เพื่อให้ทุกฝ่ายทำงานได้อย่างสบายใจครับ